直营成不了汽车巨头

“经过慎重考虑，我们正式启动了招商计划，将逐步进入到‘直营+经销商伙伴’的渠道模式。”

“立足于未来50万级、100万级甚至更高的产品销售目标实现来看，渠道转型势在必行。”

随着比亚迪旗下腾势和方程豹汽车品牌开始招募经销商加盟，再加上不久之前的阿维塔官宣转型经销商模式。可以看出，从最初新造车企业纷纷追逐的直营模式迎来关键转折点，被当做是传统模式的经销代理制重新回归主流舞台。

这一转变并非偶然，而是市场选择与车企发展策略调整的必然结果。直营模式虽有其独特的优势，如品牌形象的统一维护和客户服务的标准化，但随着市场竞争的加剧和企业规模的扩大，其局限性也日益凸显。

相比之下，经销代理制在资源整合、市场拓展及风险分担等方面显示出更大的灵活性和适应性。

代理模式重回主流

自特斯拉进入中国市场的那一刻起，就预示着一场新能源汽车市场的变革即将拉开帷幕。特斯拉凭借其前卫的设计理念、卓越的性能和先进的电池技术，迅速在中国纯电市场站稳脚跟，并逐步崭露头角，最终成为领军企业。

这一过程中，特斯拉的直营模式无疑起到了关键的作用，它不仅让特斯拉能够直接与客户建立联系，更好地了解客户需求，同时也为品牌塑造了一个时尚、前卫的形象。在特斯拉的成功示范下，中国的新造车玩家们也看到了直营模式的潜力。

一时间，众多新能源电动车品牌纷纷效仿，试图复制特斯拉的成功。直营模式成为了新能源汽车行业的一个标配，似乎只有这样做，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。然而，随着时间的推移，这些新造车企业在实践中逐渐发现，直营模式并非万能。

诚然，直营模式有助于品牌形象的塑造和客户关系的直接管理，但在区域市场的深入理解和政策驱动方面，却显得力不从心。每个地区的市场环境、消费者需求和政策导向都有所不同，这需要更加灵活和深入的市场洞察。

与此同时，经销商模式在这些方面的优势逐渐显现出来。经销商通常对当地市场有着更为深刻的理解，他们能够根据地区差异制定相应的销售策略，更好地满足当地消费者的需求。此外，经销商还能更有效地利用当地政策，为品牌推广和销售提供支持。

经过长时间的摸索和思考，留在市场上的新造车企业开始意识到，经销商模式在某些方面可能更具优势。这并不是说直营模式已经完全过时，而是要根据市场环境和商业需求来选择最合适的销售渠道。

毕竟，商业行为的最终目的是实现利润最大化，而选择合适的销售渠道是实现这一目标的关键。可以说，直营模式是新能源汽车发展初期的一个阶段产物。在那个阶段，直营模式帮助众多新能源品牌快速打开了市场，树立了品牌形象。

然而，随着市场的不断成熟和消费者需求的日益多样化，长产业链社会化分工成为了必然的趋势。长产业链社会化分工意味着，汽车制造商将更多地依赖于外部合作伙伴来共同完成产品的生产和销售。

这种模式下，汽车制造商可以更专注于产品的研发和生产，而将销售和市场推广等环节交给更专业的团队去完成。这不仅能够提高效率，还能够更好地满足市场需求。对于新造车企业来说，选择经销商模式并不意味着放弃直营模式的所有优点。

相反，他们可以在保持直营模式的基础上，结合经销商模式的优势，形成一个更加灵活和高效的销售网络。这样，他们既能够保持与客户的直接联系，又能够充分利用经销商在地区市场的专业知识和资源，实现更快速的市场拓展和更深入的客户服务。

从特斯拉进入中国到其成为纯电市场的领军企业，再到中国新能源车企对销售渠道的探索与实践，我们看到了一个行业不断发展和成熟的过程。而这一过程也充分证明了商业行为的灵活性和多样性，只有不断适应市场变化，才能在激烈的竞争中保存希望。

渠道之困是大问题

为什么腾势、方程豹、阿维塔等车企会在这个时间点决定转型？这背后有多重因素推动，其中最为核心的是市场环境的深刻变化和企业内部发展需求的迫切呼唤。

当前，腾势、方程豹、阿维塔等品牌显然已经进入了一个崭新的发展阶段。这一阶段以产品密集推出、渠道快速扩张、市场规模快速增长为特征，展现了这些车企蓬勃的发展势头和无限的市场潜力。

然而，随着这一阶段的到来，一些之前存在的问题也逐渐浮现，变得愈发尖锐和不容忽视。

在快速扩张的过程中，如何更有效地利用和分配资源，成为了这些车企必须面对的挑战。随着市场竞争的加剧和消费者需求的快速变化，应变能力的敏捷性变得尤为重要。之前，这些车企在应对市场变化时显得不够迅速和灵活，这在一定程度上制约了它们的发展速度和市场响应能力。

这些问题在车企规模较小时或许还能被掩盖，但随着企业规模的扩大和市场竞争的加剧，这些问题变得越来越突出，迫切需要解决。这些车企必须正视这些问题，采取有效的措施进行改进和优化，以确保能够在激烈的市场竞争中保持领先地位。

从企业内部发展需求来看，当前，众多车企在渠道设计和战略目标承接上已显现出明显的瓶颈，而腾势、方程豹、阿维塔等车企都有着雄心勃勃的发展计划。

以阿维塔为例，其所在的中高端市场规模预计在未来几年将迎来爆炸式增长。据预测，到2024年底，该市场规模将达到惊人的336万，同比增长率高达48%。这一数据不仅揭示了市场的巨大潜力，同时也对车企的渠道设计和战略承接能力提出了严峻挑战。

面对如此巨大的市场增长，阿维塔等车企若仍沿用直营渠道模式和战略目标，显然将难以适应市场的快速发展。直营渠道设计可能无法有效覆盖更广泛的潜在客户群体，而战略目标的承接也可能因市场规模的急剧扩张而变得力不从心。

因此，从未来销售目标的实现角度来看，渠道转型势在必行。无论是瞄准30万级、50万级，还是更高的销售目标，车企都必须对现有的渠道模式进行深刻变革。这不仅包括优化渠道结构，提高渠道效率，更包括运用先进的科技手段，来精准洞察市场需求。

渠道转型不仅是应对市场挑战的必要举措，更是车企抓住市场机遇、实现可持续发展的关键所在。通过转型，车企可以更好地满足消费者的多元化需求，提升品牌影响力，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现更高的销售目标。

尽管特斯拉目前仍坚守直营模式，然而，审视其在中国的发展历程，不难发现其销量增长已遭遇瓶颈。这一现象表现在新车推出的停滞不前，更显露在直营模式的渠道承载能力已触及天花板。换言之，直营模式在推动销量进一步提升上的局限性已然凸显。

事实上，一个能够打造出航母级企业的商业体系，必然需要拥有清晰的产业链条和明确的分工。这样的体系能够更有效地整合资源，提升运营效率，从而支撑企业走向更广阔的发展空间。

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